主办单位：深圳市弘熙企业管理咨询有限公司

课程费用：2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

资格证书：（证书工本费800元,不参加认证无须交纳） 1. 学员在培训结束参加考试合格者由IOCL<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<高级营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；2．认证须提交本人身份证号码及大一寸电子版数码照片（红底或蓝底）；3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员。

时间地点：2011年7月9-10日  广州

联系方式：0755－33309666  13556818028  余小姐   QQ：301106763

授课方式：主题讲解、案例、分组讨论、互动教学、练习等

课程背景：

为什么销售人员一出去就得罪客户？

为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？

为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？

为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？

为什么销售人员很忙又不产生业绩？

为什么很多销售培训没有带来显著的效果？

为什么销售人员的心态总是起伏不定？

对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户。销售人员的素质和技能对项目成败起着越来越重要的作用。

此课程旨在短时间里面培养出一大批具有营销概念及销售技巧的营销人才为企业节省培训人力及成本,使销售人员技能更提升,业务开展更顺利!

课程目标：

l         了解销售人员推销的基本知识与职业心态

l         销售人员推销中如何运用有效沟通

l         销售人员如何寻找目标客户

l         如何处理顾客投诉

l         销售人员的自我管理

l         如何在短时间内成为一名优秀的销售精英

课程大纲：

一、销售人员应具备的10个心态

1.有所企图---有野心才有奇迹。

2.目标达成---“绩”不惊人死不休。

3.终生学习---永远保持充电的状态。

4.激情四射---热情是张制胜王牌。

5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。

6.自信十足---天生我才必有用。

7.以客为尊---顾客才是衣食父母。

8.积极主动---要做就做最好。

9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。

10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。

二、销售人员具备的个性和知识

1、销售人员的基本品格

2、掌握行业产品及行业知识

3、掌握消费者消费知识

4、对客户消费的调查及了解

模拟训练：如何让客户了解你的产品

三、销售人员的有效沟通技巧

案例：高效沟通技巧不仅仅是通知客户相关业务就算达到目的

1、对沟通的认识

2、沟通的基本模式和构成要素

   案例：高效沟通技巧不仅仅是通知客户相关业务就算达到目的

3、有声语言沟通技巧

4、无声语言沟通技巧

案例：真正的高效沟通技巧是在服务过程中，不断排除客户异议为客户解决问题，促成客户成交的过程

5、空间语言

训练：如何提升沟通“情商模拟”

四、如何寻找目标客户

1、寻找客户的重要性

2、寻找客户的方法

训练：寻找目标客户的方法： 层层提问

3、如何提高寻找客户的成功率

案例：如何发觉和引发客户需求

五、如何处理客户的异议

 案例：客户为什么排斥？异议是？

1、正确认识客户异议

 案例：没有异议—只有引导和选择排斥异议

2、客户异议的类型

3、客户异议的鉴别

4、异议处理的方法

案例：双赢谈判—降低客户异议(客户要结果)

5、  处理客户异议的技巧

案例：排斥异议是促成，而非通知

6、几种常见客户异议处理策略                           

六、如何把握销售关键---促成销售

1、建立正确的成交心态

2、什么是成交的信号

案例：如何分辨客户反馈给你的信息

3、促成交易的有效方法

4、如何与客户分手

训练：跟客户说再见

七、如何建立客户关系

1、客户关系的本质

2、影响客户关系的因素

3、如何建立客户关系

八、销售人员的自我管理

1、时间管理

2、客户分析

3、销售活动分析

4、拜访效果分析

案例：自我管理要做到“律己”

九、特别销售人员推销技巧---商超销售

1、零售人员销售的重要性

2、如何迎接顾客

3、如何接待不同需求的顾客

4、赢得零售销售的技巧

5、销售人员经常遇到的问题

6、如何利用建议扩大销售

十、打造超级战斗力的销售团队

1、设定团队的统一目标---团队目标人人有责

2、建立团队自己独特的为达成目标服务的训练体系

3、团队核心价值观的形成是避免冲突的关键所在

案例分析：××公司销售部各立山头、拉帮结派、明争暗斗，不是被竞争对手打败，而是被自己打败。

【讲师介绍】

吴文辉老师

《中国十大行业培训师》《中国营销管理实战导师》《南方电视台、广东电视台特约讲师》《清华大学、中山大学,EDP/MBA签约授课讲师》《央视【名家论坛】唯一承办机构特约讲师》《中山大学工商管理 MBA》《詹姆斯-库克大学 消费者心理学》

授课风格：吴文辉老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

服务客户：中国移动、中国电信、 中国联通、中国农业银行、招商银行、工商银行、建设银行、广发银行、民生银行、中信银行、广东邮政储蓄银行、国家电网、南方电网、中国电力投资集团公司、长江电力、中国航空、海南航空、厦门航空、三菱电机、远东集团、阿里巴巴、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、中国地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、广东省房地产行业协会、万科地产、兴业地产。