第一天：实用供应商管理
1.如何应对小供应商和店大欺客式供应商
l 供应商的定位与采购定位
l 如何管理小供应商？
l 如何管理店大欺客式供应商？
l 如何管理店不大不小的供应商？
案例：供应商分析
案例：如何应对小供应商和店大欺客式供应商
2．供应商关系管理的策略分析
l 采购品项分类的要点
l 针对一般品项的采购策略
l 成本分析与控制：杠杆品项策略
l 产品设计与标准化：控制瓶颈品项
l 供应商战略合作关系
3．供应市场分析
l 供应市场与供应商基本资料管理
l SWOT分析
l 基于买卖双方地位供应关系管理策略
l 常见的供应关系管理方法要点
l 供应商的增值服务和关系管理
l 供应商关系心理学
4．发现潜在供应商
l 决定搜索程度
l 发现潜在供应商的方法与经验
l 决定是否评估潜在供应商的方针
5．供应商评估（合作前）
l 评估潜在供应商7步骤的方法和经验
l 第一步：确定供应商主要的评价标准
l 第二步：为每一个标准建立权重
l 第三步：确定子标准，并建立权重
l 第四步：确定主标准和子标准评分系统
l 第五步：现场直接评价
l 第六步：审核评价结果并作出初步选择决定
l 第七步：再次评价作出备选决定
案例：评估系统的建立
6．供应商选择评估
l 数据搜集与分析的经验和方法
l 如何实施选择的策略、教训与经验
l 供应商选择系统的建立5个方法
案例：A公司的供应商选择
案例：B公司的供应商选择
第二天：实用采购谈判技巧
1.谈判基本原则和常见错误
l 基本原则
l 什么是谈判？
l 谈判结果
l 谈判金三角
l 谈判常见错误
l 最容易犯的致命错误
案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
2．谈判六步法
第一步：准备谈判
l 基本框架确定的基础
l 如何明确你的 BATNA？
l 如果你没有BATNA？
l 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
l 如何确定保留价格？
l 如何确定顶线目标？
l 如何评估可能达成协议的空间？
l 如何确定现实目标？
案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
第二步：制订战略
l 评估与改变谈判性格
l 如何改变谈判性格？
l 分析与选择谈判战略
l 供应商和采购定位的24种模式
l 谈判事项与价值评估
l 通过交换创造价值
l 策略选择的情形
l 评估彼此势力
l 哪些因素促使采购方强有势力？
l 规划谈判次序
l 规划让步方式
l 规划让步原则
l 策划谈判最初的五分钟
案例：八种让步模式；你是枭吗？你怎么看？采购应该怎么做？模型：囚徒困境
第三步：开局
l 开场：谁先开头？最初立场应定在哪？你如何“回应”对方的最初立场？
l 确定议程
案例：采购应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
l 报价/出价：a、谁先报价/出价？b、先报价/出价的条件；c、后报价/出价的条件；
d、做一份最低报价/最高出价；e、示意图；f、确定报价的起始点；g、何时决定不
报价
l 获得信息：a、聆听的层次；b、有效的还是无效的听？c、听表现；d、如何听到真
话？e、如何有效的问；f、谈判中提问的五个作用g、眼见为实吗？h、说，信息转
化；i、练习：FAB
l 核实信息：关注论点中的毛病；让对方说清真相的5个方法
案例：20个报价策略与技巧
第五步：讨价还价
l 相互让步
l 讨论:为什么要让步?
l 相互让步要点
l 打破僵局
l 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
l 如何处理僵局？
l 第三方干预的形式
l 向协议迈进
l 向协议迈进，最常见的策略：
l 向协议迈进，谈判中的形体语言
案例：讨价还价的21个技巧
第六步：收尾
l 制定协议要点
l 制定协议，如何拿出最终出价？
l 制定协议，谈判游戏
l 保证协议的落实
l 对谈判进行总结
l 结束谈判的8个技巧
3．实战演练
l 谁是谈判高手？
l 点评和分析
l 检讨和制定改善计划
l 采购该如何改善？
l 销售该如何改善
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