一、前言

    改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；大量案例生动实用；采购技巧的实战演练。

采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ]

销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！ ] 

采购说：“ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ”[ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ] 

销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降 ] 

这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机！

   在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。在知几知彼的训练中。看谁能驾驭这 场激烈的谈判。谁是谈判高手？

二、适合对象

 企业采购主管、采购业务实施人员其他有志于从事采购管理各类企事业单位人士

三、课程内容

第一部分 采购需求及成本分析

 2.采购材料的要求

 3.工具使用―――标杆法

 4.如何确认产品合理的功能需求

 6.角色练习／案例分析－产品功能的思考 

   1.供应商的四种定价方法

   2.全面成本的观念改变了采购人员的角色

   3.供应商价格构成

   4.交货周期对于成本的影响

   5.价格分析方法----报价单分析的条经验

   6.价格分析步骤

   7. 工具使用---80/20法则

 第二部分 消减人员成本

  1.目前制造企业购销谈判中面临的挑战

  2.谈判中合作关系直接影响谈判结果

  3.现代谈判的双赢战略——供应链合作关系的建立与维护

  4. 对不同的合作对象如何采用不同的政策

  案例分析

＜二 ＞谈判的准备

  1.谈判程序

  2.谈判的准备与计划阶段

  3.谈判团队构成及角色分工

  4.谈判地点选择

第三部分 谈判策略谋划

  1.主动地位的谈判策略

  2.平等地位的谈判策略

  3.被动地位的谈判策略

  4. 采购框架协议谈判策略

  5. 时间策略

  6.议程策略

  7.权利策略

  案例分析

第四部分 谈判目标确定

  1.如何进行谈判目标排序

  2. 谈判对手目标预测

  3.谈判项目之间相互的价值关系

第五部分 谈判技巧

  1、谈判中的听说技巧

  2、出其不易技巧

  3、让步的原则与技巧

  4、价格谈判技巧

第六部分 案例分析及角色演练

四、讲师简介

       蔡老师:现任深圳市弘熙企业管理咨询有限公司采购物流高级顾问,现任某世界五百强企业采购物料总监,北京大学光华管理学院MBA,跨国集团采购与供应链经理.在过去十余年中，先后服务于大型国有企业及数家跨国企业，担任多个大型项目的采购管理以及项目管理，涉及钢铁， 电子， 环保，咨询等诸多行业. 拥有多年的大型国际工程项目采购谈判及合同管理管理经验， 擅长于涉外项目的合同起草及谈判。多年的采购领域的管理咨询经验, 擅长于采购流程的优化及衡量指标管理, 在服务于美资管理咨询公司 (THOMAS  GROUP)　期间, 先后参与福建恒安集团, 沈阳金杯汽车, 康佳电子集团管理咨询项目。 拥有丰富的企业运营管理经验，擅长于企业运营流程的梳理与优化，专注于企业运营绩效指标的管理。服务过的部分企业：广东裕宝伟业集团、广州日立、广州电梯配件公司、广东北电通信设备有限公司、广州海特天高信息系统工程有限公司、佛山联升精密机械制造有限公司广东华维科技有限公司、汇众兄弟(广州)电业有限公司、宁波中研化学广州分公司、清远欣强电子、广州安信公司、广州增城四威报关服务有服公司、順達電腦、广州美亚股份有限公司、佛山奥达尔、广州市恒旭贸易有限公司、广东省工业设备安装公司、广州金发科技股份有限公司、东莞市正联电子科技有限公司等

    核心课程：《采购谈判》《采购合同管理》《采购流程梳理及优化》《供应商关系管理（SRM）》《采购绩效管理》《供应链绩效管理》《项目管理》

五、培训时间、地点、费用

     ¿ 时间：2008年06月份  

   ¿ 地点：深圳市

¿ 费用：请来电咨询(Tel：0755-33309666 21322711