课程背景

在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

课程收益

   Ø         如何设定采购管理的绩效目标？

   Ø         如何避免不必要的采购成本？

   Ø         如何分析供应商的报价？

   Ø         如何通过招投标进行有效的“砍价”？

   Ø         采购谈判的挑战是什么？

   Ø         如何分析谈判双方的强弱势地位？

   Ø         如何制定谈判的计划？

   Ø         如何与不同性格的人谈判？

   Ø         如何控制物料库存？

授课形式

  以实战为主导。做到“明白”、“会用”和“知道什么时候用”。案例演练为50%，分享讨论为20%，聆听思考为20%，疑问解答为10％。

授课讲师

张仲豪老师：他是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。回国后,先后受聘于美国亨氏(中国)公司、英国联合饼干(中国)公司、美国美赞臣(中国)有限公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。

从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。

在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。

    张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心

课程大纲

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？　

l         上街购物与公司采购有什么区别？　

l         沃尔码采购与宝洁采购有何区别？　

l         采购管理的六大绩效目标　

l         各种采购管理的目标差异　

l         为什么采购部门‘老受气’？　

l         如何与其他部门协调好　

l         采购管理的基本流程是什么？　

l         各种采购的关键难点在哪里　

l         家乐福如何确定采购物品？　

l         外资与民企相互学习些什么？　

l         如何提升我们的采购职业能力？　

l         案例:某外资企业采购人员绩效考核评估表

第二讲：如何编制采购成本预算？

l         影响原材料性采购预算的七大因素

l         XX物料2009年采购预算表

l         如何获得行情供应价格？

l         如何提高搜索的效率？

l         如何查询价格变化的相关数据？

l         商业信息的公开与保密

第三讲：如何避免不必要的采购成本？ 　

l         哪些因素与价格没有关系？　

l         质量与价格的关系　

l         采购要求的类别　

l         如何避免不必要的采购成本？

第四讲：如何分析供应商的报价？　

第一节：供应商是如何定价的？　　

l         汽车销售价格是怎样定出来的？　

l         家电是遵循什么来定价的?　

l         为什么平价药店遭冷遇？ 　

l         海尔产品定价三步曲　

l         供应商定价原则　

l         边际成本定价法(案例）　

l         OEM公司的成本分摊法　

l         长虹公司－目标收益定价法　

l         麦得龙公司目标毛利如何确定？

l         商贸型供应商的定价战略

第二节：如何分析供应商的报价？　

l         如何做好价格的分析？　

l         市政工程间接费费率 　

l         市政工程差别利润率　

l         供应商成本分析表(损益表)基本摸式　

l         案例:餐盒供应商成本报价表　

l         如何分析资产性采购总成本?　

l         资产型采购的三种形式　

l         为什么我们租而不买？　

l         外包的目的　

l         不同租赁方式的比较　

l         如何做好租赁供应？可租赁的领域　

l         亿翼物流公司各种运输形式的成本比较

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？　

l         各种谈判的比较

l         立场性谈判与利益性谈判的比较

l         双赢与公平

l         哪些因素对谈判效果的影响更大？

l         人的四种性格

l         你最容易和最不容易相处的谈判对手

l         四种谈判对手的弱点有哪些？

l         如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？　

l         即兴性谈判与计划性谈判的优缺点各是什么？　

l         美赞臣公司制定谈判方案的六大步骤　

l         第一步：双方意向的明确　

l         第二步：双方差异的分析

l         第三步：各项分歧的重要性排序　

l         第四步：设定各项分歧的谈判目标　

l         第五步：达成谈判目标的各种方法和途径　

l         第六步：谈判方式的确

第七讲: 如何实施有效的谈判？

l         实战演练

l         谈判方案

l         开场开得如何？

l         整个谈判的掌控如何？

l         我为弱势怎么谈？

l         什么时候用“最后通牒”

l         哪种砍价方式更好

l         谈判的两种气氛

l         对方让步不够怎么谈？

l         对方忽悠我怎么谈？

l         供应商会有哪些借口？怎么破？

l         对方(暗示)给好处怎么办？

l         对方求你（捧你）怎么谈？

l         如何挽回失误（失口）？

l         小组成员如何配合？

l         出现僵局怎么谈？

l         谈判即将破裂怎么办？

l         这样的结尾合适吗？

l         是“说”的问题还是“听”的问题？

l         我们的听力没有问题吗？

l         如何提高我们的聆听能力？

l         如何问问题？

l         如何反驳对方？

l         如何打断对方的谈话？

l         如何提升说服力？

l         我们应该如何让步？

l         沟通的禁忌

l         如何与不同的谈判对手谈

第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

第一节：如何进行招投标？

l         什么叫“邀标”

l         政府采购的招投标标准

l         哪些采购项目可以招投标？

l         各种定价模式的砍价策略

l         采购软件系统能否招投标？

l         不同招标项目的挑战

l         如何实施邀请招投标？

l         宝洁公司如何实施邀请招标的？

l         评标方法有哪两大类别？

l         综合评标法

l         如何评定技术标？

l         招标文件

第二节：实用招标策略

l         招投标方式的分类

l         暗标与明标的比较

l         招标的几种形式

l         什么是串通投标罪？特征有哪些？

l         如何破解参标者的‘不轨’？

l         影响参标者报价的因素？

l         招标实践中的问题

l         投标保证金与履约保证金

第九讲：如何降低采购物品的库存成本？

第一节：库存管理的挑战是什么？　

l         库存管理的KPI指标有哪些？

l         库存周转率的简易推算法

l         单库周转率与总周转率的区别？

l         库存的七大成分？

l         主要挑战？

第二节：如何做好库存的分类管理？　

l         库存的挑战？

l         如何对生产企业的采购物品进行分类？

l         饼干加工厂的原材料分类

l         不同材料的库存管理策略

l         商贸企业采购商品的库存策略

l         什么是Pareto(帕累托)分类法

l         ABC的分类

第三节：如何准确下单以减少库存？

l         库存订单管理的两大环节是什么？

l         库存导向型的生产需求确定方法？

l         什么是定量（连续）订货法？

l         如何确定定量法的下单点?ff

l         什么是库存持有成本？

l         经济订货量的计算