主办单位：深圳市弘熙企业管理咨询有限公司
时间地点：2021年4月23-24日 深圳
课程费用: 特价3800元/人（包括资料费、上下午茶点等）
联系电话：O755-33309666 13556818028 余老师 QQ：301106763
课程对象：企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工
课程背景：
国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上，走出去是需要智慧和勇气的，也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中，无疑是一颗耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。
本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结，整理国际化市场开发过程中的历程，结合市场拓展的不同阶段场景，引发管理思考，通过案例的澄清，帮助学员理清关键关注要素，澄清营销拓展中的概念和策略，同时点醒海外市场拓展中的陷阱。
课程大纲：
第一部分：海外发展路径设计
1. 海外市场的机会和挑战
2. 华为国际化发展布局：树品牌、摆阵型、拜码头
3. 海外国家干部的选拔标准和培养路径
4. 公司组织架构及海外板块组织架构
5. 国际化形象塑造
6. 跨文化管理
第二部分：海外市场开发流程及运营管理
1.确认产品
Ø 公司产品体系定位
Ø 确认在海外拓展的主要客户群体
Ø 渠道群体
Ø 生态群体
2. 确认展会
Ø 对应展会分析和明确参展策略
Ø 海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式
3. 确认组织
Ø 公司的整体组织架构
Ø 海外市场拓展的组织架构如何搭建
Ø 从组织绩效到个人绩效
Ø 案例：订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核
4. 明确线索
Ø 从展会收集第一轮线索
Ø 用组织对接
Ø 客户关系建立
Ø 精兵团队当地跑动
Ø 案例：大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员
5. 明确流程
Ø MTC，从市场到线索
Ø LTC，从线索到回款
第三部分：客户体系建立
1.客户关系基础
Ø 为客户服务，是华为存在的唯一理由
Ø 客户线/销售的核心工作和价值是什么？
Ø 客户关系特征3步走
Ø 什么是客户关系，客户关系有哪些特点
Ø 标杆客户关系框架
Ø 中大颗粒度销售有哪些特点？
2.普遍客户关系
Ø 普遍客户关系基本概念
Ø 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
Ø 普遍客户关系之常见的文体活动类型
Ø 普遍客户关系拓展的基本方法
3.组织客户关系
Ø 组织客户关系基本概念
Ø 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
Ø 组织客户关系四要素及其活动形式
4.关键客户关系
Ø 关键客户关系基本概念
Ø 关键客户关系之定义与价值
Ø 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
Ø 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
Ø 与客户建立连接，打开联接，深入链接
Ø 麦肯锡信任公式
Ø 使用客户关系，就像使用信用卡
Ø Tips：客户线军规
Ø 小结：普遍、关键、组织客户关系
5.对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作
Ø 什么是项目
Ø 销售项目运作之管理线索
Ø 销售项目运作之管理机会点
第四部分：海外风险陷阱管控
1. 国际商务的风险及对应措施
2. 工程陷阱及应对措施
3. 案例：进出口，物流，清关，税务，法务等
专家介绍：韦东 老师
20年华为经历
前华为大学金牌讲师
前华为某系统部部长
前华为某大国代表处公共关系部长
前华为某跨国电信运营商集团客户部部长
讲师简介
韦东老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
在华为市场销售工作中，他持续研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求，最终帮助客户获得成功。
利用自己多年的市场及海外经验，以及幽默风趣的授课能力，韦东老师一直致力于华为管理知识的积累，分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号， 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
主讲课程
《大客户销售》系列课：企业如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《海外市场开拓与销售体系搭建》：中国企业如何走向海外，开拓海外市场
《企业公共关系管理》：从世界五百强企业危机处理的实战总结，企业如何做好危机公关。
培训/咨询客户
矽能创业赋能、三和国际，五矿证券、比亚迪股份、秀博基因、中车集团某事业部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商学、上海银行、安地亚斯电子陶瓷、融创北京、深圳矽电、笔记侠、上海大驰设计等。
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