主办单位：深圳市弘熙企业管理咨询有限公司
时间地点：2021年5月21-22日 东莞
课程费用: 特价2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
联系电话：O755-33309666 13556818028 余老师 QQ：301106763
课程对象：销售人士
课程背景：
目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程收益：
l 学会与客户建立信任关系的方法
l 为客户提供买卖双方认同的解决方案；
l 掌握与客户关键决策者交往的技巧；
l 影响客户的采购流程；
l 界定可评估和预测的风险。
课程大纲：
第一部分 中国式关系营销基础
n 利益是纽带，信任是保证
l 双方的利益
l 彼此的信任
n 组织利益与个人利益
n 对供应商组织的信任
n 对供应商个人的信任
n 中国人建立信任的路径图
n 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
n 中国式关系营销的特点
第二部分 建立信任八大招
n 熟人牵线搭桥
n 自信的态度消除客户的疑虑
n 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
n 拜访、拜访、再拜访
n 销售人员的人品和为人
n 成为为客户解决问题的专家
n 通过第三方证实供应商的实力
n 礼尚往来，情感交流
第三部分 与不同性格的客户建立信任
n 与权威支配型性格的客户的信任建立
l 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
n 与热情互动型性格的客户的信任建立
l 与“克林顿”类型客户的沟通之道
n 与老好附和型性格的客户的信任建立
l 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
n 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
l 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
n 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分 满足客户的组织利益和个人利益
n 客户的组织利益
l 供应商品牌
l 产品质量
l 供货速度
l 产品价格
l 交易条件
n 客户的个人利益
l 职位稳定
l 个人收益
l 上级肯定
l 个人压力
l 内部关系
n 中国人的人情观
第五部分 如何使你的利益与众不同
n 利益差异化之一：技术壁垒
n 利益差异化之二：商务壁垒
n 利益差异化之三：关系壁垒
第六部分 与客户的关键人建立关系
n 关键人策略成功六步走法
n 内线和关键人的特征
n 与关键人建立关系
l 吃（饭桌礼仪）
l 喝（喝酒礼仪）
l 玩（能玩什么）
l 送礼（送礼礼仪）
第七部分 客户关系发展不同阶段的对策
n 客户关系发展的四个阶段
l 客户开发
l 初期合作
l 稳定合作
l 战略合作阶段
n 客户开发阶段策略
l 等待机会
l 找到关键人
l 建立关系
l 技术突破
n 初期合作阶段策略
l 客户关系完善
l 提升客户期望
l 制造成功机会
n 稳定合作阶段策略
l 客户关系完善
l 提升客户期望
l 制造成功机会
n 战略合作阶段策略
l 战略互补
l 双边锁定
l 高层协调
n 客户关系倒退、中断
l 事前监控预警
l 事中控制与协调、
l 事后挽救及修补
专家介绍：李俊 实战营销管理专家
n 澳洲南格斯大学（SCU）MBA
n 销售人才复制专家
n 顾问式销售培训导师
n 国家认证企业培训师\高级采购师
n AACTP国际注册培训师
n C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
n 浙江工业大学客座教授
n 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
n 全国多家培训机构销售培训顾问
个人简介
n 曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。
n 10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
n 培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
n 专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。
近期服务品牌和培训记录
n 快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶
n 通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器
n 服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰
n 制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理...
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