主办单位：深圳市弘熙企业管理咨询有限公司
时间地点：2022年10月14-15日 佛山
课程费用: 特价3800元/人（包括资料费、上下午茶点等）
联系电话：O755-33309666 13556818028 余老师 QQ：301106763
课程对象：销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者 大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员 项目经理、技术顾问等售前支持人员
课程背景：
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。
然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战：
挑战一：从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变
在传统的销售中，熟悉产品是销售的基础工作，任何一位销售者要想做好销售工作,首先都是要熟悉自身的产品。
然而，在解决方案销售中，熟悉产品仅仅只是基本要求，销售者必须深入地了解客户，才能知道产品或者方案如何与客户产生联系。只有真正的了解客户，才能站在客户的角度思考问题。
了解客户的能力，是销售者做好解决方案销售的基础能力。
挑战二：从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变
在传统的销售中，挖掘客户需求往往是在拜访客户时，通过探询提问的方式进行。
然而，在解决方案销售中，由于客户需求的复杂性，客户往往意识不到或者说不清楚自己的潜在需求。因此，挖掘客户需求的方式往往是在拜访客户之前，通过分析、预测、判断去洞察客户的问题。
洞察问题的能力，是销售者做好解决方案销售的核心能力。
挑战三：从“展示优势”到“提供见解”的能力转变
在传统的销售中，由于销售者主要销售方式是以产品为中心的推销。所以，在销售过程中更加注重向客户展示产品的优势。
然而，在解决方案销售中，由于客户自身业务的复杂性，客户需要的不是产品的优势，而是能够帮助他们解决业务问题的新见解和新思路。
提供见解的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。
挑战四：从“促成成交”到“协助改变”的能力转变
在传统的销售中，销售者往往强调通过各种技巧和方式促成与客户地快速成交。
然而，在解决方案销售中，由于方案本身的挑战性，客户往往需要销售者帮助他们在企业内部进行“销售”，推动企业做出真正地改变，从而让客户内部更多的人或者部门认可此次采购。
协助改变的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。
综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何提升以上四种全新的销售能力？如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型？就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。
课程大纲：
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教学模块 |
教学目标 |
教学内容 |
教学互动 |
时间 |
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认知篇：
全面认知解决方案销售 |
1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求 |
Ø 销售面临的三大挑战
Ø 解决方案销售的理念和目标
Ø 解决方案销售能力模型 |
视频案例研讨一：错失良机的销售者
视频案例研讨二：专业的竞争对手 |
约180分钟 |
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方法篇1：
发现问题 |
4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具：《发现工作表》 |
Ø 行动方法一：通过了解客户发现问题
Ø 行动方法二：通过自身优势发现问题
Ø 销售工具：《发现工作表》 |
个人案例工作坊
销售工具强化练习 |
约120分钟 |
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方法篇2：
诊断问题 |
7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具：《诊断工作表》 |
Ø 行动方法三：引发问题兴趣
Ø 行动方法四：抛出独特观点
Ø 行动方法五：证明问题严重
Ø 行动方法六：讲述共鸣案例
Ø 销售工具：《诊断工作表》 |
个人案例工作坊
销售工具强化练习 |
约90分钟 |
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方法篇3：
提出建议 |
10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具：《提议工作表》 |
Ø 行动方法七：了解客户期望
Ø 行动方法八：对应解决策略
Ø 行动方法九：展示自身能力
Ø 销售工具：《提议工作表》 |
情景案例研讨
个人案例工作坊
销售工具强化练习 |
约90分钟 |
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方法篇4：
收获承诺 |
13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具：《收获工作表》 |
Ø 行动方法十：设定行动承诺
Ø 行动方法十一：申明行动理由
Ø 行动方法十二：处理客户搪塞
Ø 销售工具：《收获工作表》 |
个人案例工作坊
销售工具强化练习 |
约90分钟 |
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实战篇：
情景案例工作坊 |
16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 |
Ø 情景案例研讨和小组讨论
Ø 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 |
情景案例研讨
小组讨论/角色扮演/小组PK |
约90分钟 |
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转化篇：课程效果转化 |
18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容，形成长期记忆
20.制定行动计划，帮助知识转化 |
Ø 课程知识点回顾
Ø 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
Ø 制定《行动学习计划表》 |
视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
视频案例分析：经验丰富的销售总裁 |
约60分钟 |
专家介绍：张建伟老师
常驻地区：深圳/广州
专长领域：大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域
核心课程：版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
v 大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问
v 20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历
v 版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
v 版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
v 华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师
v 中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练
v 中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师
v 招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师
v 清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师
v 深圳高新技术协会特约讲师
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