课程背景：
本课程借助最新的研究成果，针对电商行业营销人员的特质，从基础入手，从实战着眼，帮助您全面系统学习最为前沿的市场营销理论及方法，运用创意营销思维、理念和技巧实现对高效销售和管理。在向学员介绍传统营销基础理论的同时，加深如国家政策的理解和解读能力，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从客户生命周期管理、客户商务拜访流程、日常沟通技巧等方面，实现让客户为你所动，为你所用。
课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。
课程目标：
通过本课程的系统学习，您将得到以下收获:
l 全新商业认知拓展与市场趋势解读能力
1. 传统行业面临的机遇与挑战
2. 消费者行为特点分析
3. 认知升级工具4P、4C等
4. 认知双循环结构
5. 价格策略
6. 客户体验管理思维与技巧
7. 客户购买决策引导技巧
培训对象：销售管理及营销团队成员
课程纲要：
Part1 商业思维拓展及政策环境解读
一、全新商业三要素
1. 重识商业三要素－“人”“货”“场”
1.1货：产品思维转型
l 从经营商品到经营客户的转变
l 从“货场人”到“人货场”
l 从“需要”到“想要”
1.2场
l 新商业时代销售场景变革
1.3人
l 传统企业转型从懂得客户开始
l 从“人找商品”到“商品找人”
二、新时代消费者行为特征与应对
1. 消费者行为特点分析
1.1千禧一代
1.1.1单身人士
1.1.2“她”经济
1.1.3 奢侈品的年轻化
1.2 Z一代
1.3 00后
2. 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
3. 双十一的启示-客户选择电商平台的决定因素变化
三、新品牌时代的机遇与挑战
1. 微笑曲线及应用
2. 阿里“犀牛制造”和京东“京喜”平台对于新品牌打造的影响
案例：元气森林、小熊电器等
3. 传统行业应对市场的两大思路三大方法
4.1 营销创新
案例：蓝月亮
4.2 品类细分
案例：三顿半、王饱饱等
4. 讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场
Part2 营销实战能力提升
导论-经典营销理论与工具 ：4P、4C
1. 什么是4P、4C
2. “4P理论” VS “4C理论”
2.1产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者
3. 渠道漏斗公式
3.1把客户做多
3.2让客户多买
3.3让客户多来
第一讲 来更多-流量思维
一、引流品与利润品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 买流量之外的流量获取形式
二、口碑营销
1. 口碑带来大量免费流量
2. 五个促使用户转发推荐的关键因素
3. 用户分享推荐的动因
三、异业联盟
1. 异业联盟的定义
2. 异业联盟成功的三大要素
2.1双赢
2.2重合
2.3异业
3. 异业联盟的三种形态
3.1营销
3.2产品
3.3产业链
4. 异业联盟的应用场景
案例：博世家电等
第二讲 更多买-客流转化
一、决策时间-产品出样的学问
1. 案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？
2. 选择过载
2.1选择过载原因和影响
2.2选择过载的反面
2.3知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响
3. 如何减少决策时间的三个方法
4. 选择的秘密-客户决策心理规律探寻
第三讲 买更多-营销与创意
一、营销的意义
二、什么是创意
1. 创意营销案例分析
1.1 场景营销：如何让信息传递更有吸引力
1.2 感官营销：如何利用多感官影响客户
2. 高价值促销活动五原则PPTPP
2.1利用好五把尺子
2.2促销活动的价值感来自于稀缺性
三、高价值感营销活动设计六大心法
1. 低价高购
案例：吸尘器促销
2. 充值免单
案例：店庆促销
3. 损失厌恶
4. 赠而不折
案例：集团销售
5. 折上再折
案例：如何应对砍价
6. 如何提升会员活动的吸引力
2.1 小数字假说-如何反馈
2.2 进程过半理论
案例：咖啡厅的促销策略
第四讲 持续买-社群营销及内容营销
一、 建立连接-如何接触到更多客户
1. 建立连接的原则和常见方法
2. 社群活动
2.1成功社群营销活动应五要素
2.2典型案例解析
2.3多种常见社群营销活动
二、传递内容-如何给到客户需要的内容
1. 如何编写自己的微信文章
1.1最常被关注的文章类型
1.2如何让文章更加有价值感
2. 如何编写好的文章标题
2.1如何让你的发的文章更容易被打开-4U原则
2.2如何让你发的内容更有吸引力-BFD原则
2.3如何让你的文章更容易被转发-疯传6原则
第五讲 持续买-客户关系管理（CRM）
一、忠诚度
1. 客户终身价值
2. 如何提高客户终身价值
2.1延长时间
案例：优惠卷的妙用
2.2增加浓度
案例：将需求拓宽加深
2.3融入感情
案例：当产品都一样时
二、客户生命周期
1. 客户满意度陷阱
案例：王永庆的生意经
2. 客户生命周期管理
3. RFM-给每个客户定位
4. 不同类型客户的应对方案
Part3 客户体验管理（CEM）-极致体验带来极致竞争力
一、什么是客户体验管理
1. 客户体验的三角定律
2. 客户体验的定义
3. 什么是客户体验的影响因素
案例：汽车服务店的客户体验接触点曲线图
互动练习：画画自己的客户体验曲线
二、如何实现高客户满意度下的成本最低
1. 峰终定律
案例：宜家
2. 体验节点管理
案例：星巴克
互动：优化你的客户体验
三、如何打造客户体验高点-SCPI法
1. 惊喜时刻(Surprise)
2. 认知升级(Cognition)
3. 荣耀时刻(Positive)
4. 连接互动(Interactive)
应用案例：如何让客户感觉时间过得更快
四、危机应对-如何客户不满意怎么办
1. 更好的客户体验就是不犯错吗
2. 如何应对客户体验危机
案例：度假酒店的客户体验之道
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现场沙盘演练
“设计你的全流程营销策略”
1. 售前引流-售中成交-售中客单价-售后复购
Part4 营销能力提升及工具应用
第一讲 价格策略
一、价格歧视（Price Discrimination）
1. 一级价格歧视-个人
2. 二级价格歧视-量级
3. 三级价格歧视-群体
二、心理定价-错觉定价
1. 尾数定价法
2. 整数定价法
3. 分割定价法
第二讲 营销一体化
1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能
1.1案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等。
1.2讨论：您身边的营销一体化案例分享
第三讲 顾客决策引导工具
导言：影响客户决策的三大技巧
一、对比效应-如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用。
1） 互动游戏：世界上最高的树
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
1） 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
2） 讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应
二、损失规避-如何锁定客户的成交
1. 如何应用损失规避效应提升成交率
1) 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2) 尝试无条件退换货服务
3) 用获得表述框架来替代损失的表述框架
2. 确定效应及其商业应用
三、折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
1) 代表性偏差
2) 可得性偏差
3) 沉锚效应
总结
驯龙高手：什么才能高级的控制和引导
课程答疑
课程回顾
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